Конкуренция на Амазон растет с каждым годом, и привлекать новых покупателей становится все сложнее. Именно увеличение среднего чека позволяет сделать бизнес устойчивее и прибыльнее - покупатели становятся лояльнее, выручка растет, зависимость от дорогого трафика снижается.

Чтобы посчитать средний чек (AOV — average order value), делим сумму всех покупок за определённый период на количество покупок. Например, вы продали за месяц 10 единиц товаров на $500 — значит, ваш средний чек равен $50.

Прежде чем приступить к увеличению AOV, убедитесь, что:

- ваш товар хорошего качества и действительно решает проблему покупателя;
- листинг полностью оптимизирован (есть продающий текст, фото, видео, A+ content);
- страница товара имеет положительный рейтинг;
- установлены конкурентные цены.

Как увеличить средний чек, если у вас всего 1 продукт и вы не хотите расширять ассортимент:

1) Настройте скидки за объём — купи 2 штуки, получи скидку 10 %, купи 4 штуки — получи 15 % и так далее.
2) Установите скидки за объём для бизнес-покупателей.
3) Выпустите наборы 2 в 1, 3 в 1 (предварительно проанализируйте отчёты по продажам, чтобы убедиться, что ваш товар интересен пользователям в таком количестве).
4) Выпустите лимитированные или сезонные версии— например, Christmas edition. Такие товары часто покупают в подарок, соответственно, можно поднять цену.
5) Если товар премиум-сегмента — усиливайте его ценность за счёт эмоций: улучшайте упаковку, визуальный стиль и развивайте присутствие бренда. Это позволит вам продавать по более высокой цене.

Можно увеличить средний чек за счёт расширения ассортимента. Варианты:

1) Расширьте линейку товара по цветам/вкусу/запаху/размеру. Например, если вы продаёте натуральный бальзам для губ — сделайте похожий товар, но с другим запахом.
2) Расширьте линейку за счёт объёма. Например, вы продаёте патчи от прыщей — 36 штук в одной упаковке. Выпустите вторую упаковку, в которой будет 72 штуки.
3) Выпустите товар, который будет дополнять текущий товар. Например, вы продаёте шампунь. Логичным продолжением этой линейки будет кондиционер, маска или масло для волос.

Если у вас уже есть ассортимент, ваша задача — сделать так, чтобы пользователи покупали как можно больше ваших товаров:

1) Создайте виртуальные и физические бандлы. Проанализируйте, какие ваши товары чаще всего покупают вместе (отчёты по продажам, frequently bought together), и создайте виртуальные бандлы. Обычно они продаются хуже физических, но дают возможность понять интерес аудитории. Протестируйте спрос на виртуальных бандлах, а затем создайте физические наборы 2 в 1, 3 в 1 и др.
2) Предложите скидки — купи этот товар, получи скидку на другой.
3) Добавьте ссылки на релевантные товары в сравнительную таблицу в A+ Content.
4) Используйте Brand Story в A+ Content, чтобы показать свой ассортимент.
5) Используйте последний кадр в листинге, чтобы рассказать о других релевантных товарах, которые могут быть интересны покупателю.
6) Настройте страницу своего магазина так, чтобы пользователям было легко ориентироваться и находить товары, которые захочется купить вместе.
7) Запустите PPC на страницы своих же товаров — показывайте товары, которые будут интересны пользователю.
8) Создавайте вариации с товарами, которые можно использовать вместе — например, бальзамы для губ с разным запахом можно объединить в 1 листинг. А также туда можно добавить наборы бальзамов 2 в 1 и 3 в 1.
9) Создавайте лимитированные или сезонные наборы товаров, которые можно покупать в подарок.

Что важно помнить:

Прежде чем выставлять скидки или собирать бандлы, не забывайте подсчитывать юнит-экономику и, если ваша основная цель - наращивать прибыль, убедитесь, что вы работаете в плюс.

Также не забывайте изучать свою аудиторию — вы должны хорошо понимать, для чего человек покупает ваш продукт и какие ещё его проблемы можно решить. Так вы сможете грамотно расширять ассортимент и предлагать комплементарные товары.

🩵Статью написала, выдохнула, ушла поднимать средний чек. Удачи!