Сегодня поговорим про LTV: зачем его считать, как это делать на Amazon и, конечно, как его увеличивать.

Что такое LTV

LTV/CLTV (lifetime value / customer lifetime value) — это ценность клиента за весь срок пользования продуктом. Данная метрика показывает, сколько выручки приносит клиент за всё время взаимодействия с продуктом или брендом.

Знание LTV помогает оценить эффективность рекламы, точнее планировать бюджеты, а также улучшить стратегию по удержанию клиентов.

Как посчитать LTV для Amazon

Прежде всего вам нужно скачать отчёт Amazon Fulfilled Shipments. Для большей точности стоит собрать все отчёты с начала продаж до текущего момента. Так вы сможете более глубоко проанализировать данные — сколько повторных покупателей, как часто и сколько они покупают и т.п.

Далее объединяете все отчёты в один и занимаетесь сортировкой данных (основа: buyer email). Можно попросить ChatGPT написать скрипт, который всё посчитает, если не хотите возиться с формулами.

Есть множество формул для подсчёта LTV, но для себя я пока выделила вот эту:

LTV = Annual Customer Value × Expected Customer Lifetime

Она дает прогноз, если все останется как есть: качество товара не меняется, конкуренты ведут себя мирно, экономика и политическая обстановка стабильны (в общем, идеальный мир!).

📌 Подробный разбор с формулами на английском языке — здесь:
https://nuancedmedia.com/customer-lifetime-value-formula-amazon
*Когда вы считаете Total Order Value, не забывайте сделать Item Price минус Item Promo Discount, чтобы получить корректную выручку.

У меня получилась такая таблица с расчетами. Всегда стоит смотреть на LTV в связке с другими метриками, чтобы делать корректные выводы.

В моём случае, самые низкие показатели у Product 1 — мало покупателей возвращается, средний чек низкий, затраты на маркетинг самые высокие, частота заказов меньше.

Product 3 показывает лучшие результаты в плане LTV, и если мы увеличим рекламный бюджет, то получим больше прибыли, чем приносит Product 2. Так что здесь смело можно масштабировать рекламу и усиливать стратегию по удержанию.

Как улучшить LTV на Amazon

Прежде чем улучшать LTV, убедитесь, что:

• Товар хорошего качества
• Листинги и магазин оптимизированы

1) Подключите Subscribe & Save: для вас - регулярные покупки, для покупателя - удобство и скидки.
2) Работайте над увеличением среднего чека. Подробнее в этой статье.
3) Предлагайте сопутствующие товары, за которыми возвращаются.
Пример: вы продаете электронные часы — за ними возвращаются редко. А вот за ремешками — часто. Продаёте крем для лица? Продавайте сыворотку, увлажняющие маски, масла.
Чем больше у вас продукции, которая нужна вашему покупателю, тем выше LTV.

4) Повышайте лояльность:

• Изучайте и отвечайте на фидбек, который оставляют покупатели.
• Добавляйте вкладыши в коробки, где показывайте комплементарные продукты и предлагайте промо коды. (Ссылки на товары должны вести только на Амазон).
• Переводите покупателей в соцсети, собирайте данные — чтобы делать персонализированные предложения и настраивать ретаргетинг.
• Работайте над удержанием - предлагайте персонализированные скидки тем, кто покупает много (данные можно взять в отчетах Amazon, связаться через сообщения).

5) Увеличьте бюджет на рекламные кампании, которые привлекают больше покупателей, склонных заказывать больше и чаще.
6) Продвинутый вариант - используйте Amazon DSP. Платформа позволяет показывать рекламу вне Amazon пользователям, которые уже покупали ваши товары или интересовались похожими.

Что важно помнить:

• Зная LTV, вы можете рассчитать оптимальную стоимость привлечения покупателя.
• Повторные продажи - это не только проще, но и выгоднее, чем постоянное привлечение новой аудитории. Рынок не бесконечен.
• Низкий LTV может быть связан с плохим качеством товара, отсутствием ценности для клиента, низким средним чеком, слабой стратегией удержания и ограниченным ассортиментом, который не стимулирует повторные покупки.

🩵Статью написала, выдохнула, ушла поднимать LTV. Удачи!